【経営セミナー】優れたリーダーはどうやって行動を促すか(Part1〜3)

サイモン・シネック(Simon Sinek)、TEDx talk(2010)
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私たちが仮定したとおりに物事がうまく行かなかったときにそれをどう説明することができるでしょう?その反対に私たちの常識を全てひっくり返すようなことを誰かが成し遂げたときに、それをどう説明しますか?

例えば、どうしてアップルはあれほど革新的なのか?毎年毎年他の競合のどこよりも革新的であり続けています。でも、コンピュータの会社には変わりありません。他の会社と似たようなものです。同じような人材を同じように集め、同じような代理店やコンサルタントやメディアを使っています。

では、なぜアップルには他と違う何かがあるように見えるのか?なぜ、マーチンルーサー キングが市民権運動を指導できたのか?市民権運動以前のアメリカで苦しんでいたのは彼だけではありません。彼だけが優れた演説家だったわけでもありません。なぜキング師だったのでしょう?

ライト兄弟が有人動力飛行を実現できたのはなぜでしょう?人材を揃えて資金も潤沢な他のチームでも有人動力飛行を実現することはできず、ライト兄弟に負けてしまいました。何か別な要因が働いています。 

三年半前に、私はその要因を発見しました。この発見によって世界がどう動いているのか、見方がすっかり変わりました。そればかりか、世界に対する接し方もすっかり変わりました。

明らかになったことは、あるパターンです。わかったのは、偉大で人を動かす指導者や組織は全てアップルでも、マーチン ルーサー キングでも、ライト兄弟でも考え、行動し、伝える仕方がまったく同じなのです。

そして、そのやり方は他の人達とは正反対なのです。私はそれを定式化しました。世界でもっとも単純なアイデアかもしれません。私はこれを「ゴールデンサークル」と呼んでいます。 

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「なぜ」「どうやって」「何を」。この小さなアイデアは、幾つの組織やリーダーがなぜ他にはないインスピレーションを与えるのか説明できます。用語を簡単に定義しておきます。世の中の誰にせよ、どの組織にせよ、自分たちが「何」をしているか」は100%分かっています。「どうやるか」をわかっている人もいます。その方法とは、差別化する価値提案とか、固有プロセスとか、独自のセールスポイントと呼ばれるかもしれません。

でも、「なぜやっているのか」が分かっている人や組織は 非常に少ないのです。「利益」は「なぜ」の答えではありません。それは結果です。いつでも結果です。「なぜ」というときには、目的を問うています。何のために?何を信じているのか?その組織の存在する理由は何か?何のために朝起きるのか?なぜ、それが大事なのか?

実際のところ、私達が考え、行動し、伝えるやり方は「外(何)から中(何故)へ」です。それは明白です。明確なもの(何)から曖昧なもの(何故)へ向かうのです。その反面、飛び抜けたリーダーや飛び抜けた組織は、その大きさや業界にかかわらず、考え、行動し、伝える時に「中から外へ」と向かいます。

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例を示しましょう。私がアップル製品を使っている理由は分かりやすく誰でも理解できるからです。もし、アップルが他の会社と同じだったら、こんなCMを作るでしょう。「我々のコンピュータは素晴らしく美しいデザインで簡単に使え、ユーザフレンドリーひとつ」。いかがですか?いりません。

でも、我々のほとんどはこんなふうに伝えます。マーケティングや売り込みもそうです。我々の対話のほとんどがそんなふうに行われます。何をして、どう違い、どう優れているかを述べ、相手に何か行動を期待します。購入とか投票とかのたぐいです。

「私たちは、新しい法律事務所を開所しました。最高の弁護士たちと大手のクライアントを抱えています。私たちは、常にクライアント第一で行動します。」「これが私達の車のニューモデルです。低燃費でシートは総革張りです。」いかがですか?これでは心を動かされません。

アップルなら、こんな風に伝えるでしょう。「我々のすることはすべて世界を変えるという信念で行っています。違う考え方に価値があると信じています。私たちが世界を変える手段は美しくデザインされ、簡単に使えて親しみやすい製品です。こうして素晴らしいコンピュータができあがりました。一つ欲しくなりませんか?」

全然違うでしょう?買いたくなりますよね?今したのは、情報の順番を逆にすることでした。これが示すのは、人は「何を」ではなく、「なぜ」に動かされるということです。人々は、「あなたの仕事」ではなく「あなたの信念」を買うのです 。

だから、この場にいる人はだれもが安心してアップルからコンピュータを買っているのです。そして、またMP3プレイヤーやスマートフォンやビデオレコーダーも安心してアップルから買えるのです。でも、アップルは単なるコンピュータ会社です。アップルと他社とで何か仕組みが違うわけではありません。競合会社にだって同様の製品を作る力があります。

実際、彼らも挑んだことがあります。数年前にはゲートウェイが平面テレビを出しました。ゲートウェイには、そのための卓越した技術があります。PC用の平面モニタを何年も作ってきたのです。しかし、全然売れませんでした。デルは、MP3プレイヤーとPDAを発売しました。デザインも優れて、大変高品質な製品でしたが、全然売れませんでした。

実際、今となっては、デルのMP3プレイヤーを買うなんて想像すらできませんよね。コンピュータ会社のMP3プレイヤーなんて誰が?でも、みんなアップルからは買うのです。人々は「あなたの仕事」ではなく「あなたの信念」を買うからです 。

自分が提供するものを必要とする人とビジネスするのではなく、自分の信じることを信じる人とビジネスするのを目標とすべきなのです。これが一番重要なキーポイントです。

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