【경영세미나】위대한 리더들이 행동을 이끌어내는 법 (Part1〜3)

사이먼 시넥(Simon Sinek)、TEDx talk(2010)
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평소 우리가 가정한대로 일이 잘 진행되지 않을 때 그 이유를 어떻게 설명할 수 있을까요? 그 반대로 누군가가 우리 상식을 완전히 뒤집는 일을 해냈을 때 그때는 어떻게 설명할 수 있을까요?

예를 들면 애플사는 왜 그렇게 혁신적일까요? 해를 거듭할수록 다른 경쟁사들보다 훨씬 더 혁신적입니다. 그들도 컴퓨터 회사라는 사실에는 변함이 없고, 그 점에서 다른 회사들과 크게 다르지 않습니다. 비슷한 인재들을 모으고 있고 비슷한 대리점과 컨설턴트, 미디어를 활용하고 있습니다.

그런데 애플사에는 왜 다른 곳과 다른 뭔가가 있는 것처럼 느껴지는 걸까요? 마틴 루터 킹 목사는 어떻게 시민권운동을 이끌었을까요? 그는 시민권운동 이전에 고통받았던 유일한 사람도 아니었습니다. 그만이 뛰어난 연설가도 아니었습니다. 그런데 왜 킹 목사였을까요?

라이트 형제는 어떻게 유인 동력 비행을 실현할 수 있었을까요? 우수한 인재와 풍부한 자금을 갖춘 다른 팀들은 모두 유인 비행을 실현하지 못했고 라이트 형제에게 패하고 말았습니다. 뭔가 다른 요인이 작용하고 있는 게 분명합니다.

대략 3년 반 전에 저는 그 요인을 찾았습니다. 그 발견을 계기로 세상이 어떻게 돌아가는지 제 관점이 크게 달라졌습니다. 세상을 살아가는 방식까지도 달라졌습니다.

특정한 패턴이 있다는 사실이 밝혀진 것입니다. 사람들에게 영감을 주는 위대한 지도자나 조직은 애플이든 마틴 루터 킹 목사든 라이트 형제든 그들은 한결같이 같은 방식으로 생각하고 행동하고 소통한다는 사실입니다.

그런데 그들의 방식은 다른 사람들과는 정반대였습니다. 그것을 이렇게 도식화해 보았습니다. 아마도 세상에서 가장 단순한 아이디어일지 모릅니다. 저는 이것을 '황금 써클'이라고 부르겠습니다. 

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'왜, 어떻게, 무엇을' 이것은 몇몇 조직이나 리더들이 왜 특별한 영감을 주는지 설명해 줍니다. 용어를 간단히 정리하겠습니다. 세상의 어떤 개인이나 단체든 자기자신이 '무엇을 하고 있는지'에 대해서는 100% 인지하고 있습니다. 그 중 몇몇은 '어떻게 하는지' 방법까지 알고 있는 사람도 있습니다. 그 방법이란 것은 차별화된 가치 제안이라든가 독특한 프로세스라든가 세일즈 포인트라고 부를 수도 있습니다.

하지만 '왜 하는지'에 대해서 알고 있는 사람은 아주 극소수에 불과합니다. '이윤'은 '왜'에 대한 답이 아닙니다. 그것은 결과일뿐입니다. 항상 결과입니다. '왜'라고 물을 때는 목적을 묻는 것입니다. 무엇 때문에? 어떤 신념을 갖고 있는가? 조직의 존재 목적은 무엇인가? 무엇 때문에 아침에 일어나는가? 왜 그것이 중요한가?

실질적으로 보통 우리가 생각하고 행동하고 소통하는 방식은 '외부(무엇)에서 안(왜)으로' 향합니다. 명백한 사실입니다. 가장 분명한 것(무엇)으로부터 애매한 것(왜)으로 향합니다. 그에 반해 탁월한 리더나 조직은 그 규모나 업종에 관계없이 생각하고 행동하고 소통할 때 '안에서 바깥으로' 향합니다.

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예를 들겠습니다. 저는 주로 애플 사례를 들곤합니다. 왜냐하면 이해하기 쉽고 모두가 사용하기 있기 때문입니다. 애플사가 다른 기업들과 마찬가지라면 그들의 마켓팅 메세지는 이럴 것입니다. "우리는 훌륭한 컴퓨터를 만듭니다. 디자인도 아름답고 손쉽게 쓸 수 있어 편리합니다." 여러분, 사고 싶지 않나요? (필요 없습니다!)

우리들 대부분은 보통 이런 식으로 커뮤니케이션을 합니다. 마켓팅이나 영업도 이런 식이고 일상 대화도 이런 식으로 이루어집니다. 자기가 무슨 일을 하고 있고 무엇이 다르고 무엇이 좋은지 설명합니다. 그리고 상대방에게 어떤 행동을 기대합니다. 구매나 투표 같은 행동입니다.

"새 법률사무소를 오픈했습니다. 최고의 변호사와 거물급 고객을 확보했습니다. 우리는 항상 고객 제일주의로 임하고 있습니다." "이것이 신형 차량 모델입니다. 저렴한 연비에다 가죽으로 된 시트입니다." 어떻습니까? 이런 메시지들은 그다지 영감을 주지 못합니다.

애플이라면 이렇게 말할 것입니다. "우리들이 하는 일은 모두 세상을 바꾼다는 신념 아래 이루어지고 있습니다. 서로 다른 사고방식에 가치가 있다고 믿습니다. 우리들이 세상을 바꾸는 수단은 아름답게 디자인되어 손쉽게 쓸 수 있는 편리한 제품입니다. 이렇게 해서 멋진 컴퓨터가 탄생했습니다. 사고 싶지 않습니까?"

확실히 다릅니다. 사고 싶죠? 저는 단지 정보를 전달하는 순서를 바꿨을 뿐입니다. 이것이 시사하는 것은 사람들은 '무엇'이 아니라 '왜'에 움직인다는 사실입니다. 사람들은 당신의 '일'을 사는 것이 아니라 당신의 '신념'을 사는 것입니다.

따라서 이 자리에 계시는 여러분은 누구든지 안심하고 애플 컴퓨터를 사는 것입니다. 또 MP3 플레이어나 휴대폰, DVD레코더도 구입합니다. 애플사는 단순한 컴퓨터 회사입니다. 다른 경쟁사들과 구조적으로 다를 바가 없습니다. 경쟁사들도 똑같은 제품을 만들 수 있는 충분한 자질을 갖고 있습니다.

사실은 그 경쟁사들도 여러번 시도했습니다. 몇년 전 게이트웨이사가 평면 스크린 TV를 출시했습니다. 그들에게는 뛰어난 기술이 있었습니다. PC용 평면 스크린을 몇 년 동안 만들었습니다. 그런데 전혀 팔리지 않았습니다. 델사는 MP3 플레이어와 PDA도 출시했습니다. 흠잡을 데 없는 디자인에다 품질도 최고였지만 전혀 팔리지 않았습니다.

오늘날 델사의 MP3 플레이어를 구입한다는 것은 상상할 수도 없는 일입니다. 컴퓨터 회사의 MP3 플레이어를 누가 살까요? 그런데 애플사로부터는 사고 있는 것입니다. 사람들은 당신의 일을 사는 것이 아니라 당신의 신념을 사기 때문입니다.

자신이 제공하는 것을 필요로 하는 사람들과 비지니스를 하는 것이 아니라, 자신이 믿는 것을 믿는 사람들과 함께 비지니스를 한다는 목적의식을 가져야 합니다. 이것이 가장 중요한 키 포인트입니다. 

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